Михаил Комитски, управител на "ОТП Лизинг" и член на УС на Банка ДСК разказва пред"Капитал" за тенденциите в автомобилния пазар у нас и преимуществата на единствената за България платформа за нови и употребявани автомобили на лизинг NovaKola.bg

По данни на Организацията на европейските производители на автомобили регистрациите на нови пътнически автомобили в ЕС през първото полугодие на 2023 г. нарастват със 17.9% на годишна база. Променя ли се пазарът след пандемията и в каква посока?

Ръстът изглежда значителен на пръв поглед, но можеше да бъде поне два пъти по-голям. Няколко са факторите, които го провокираха. На първо място, нарушените доставки започнаха да се възстановяват, при някои производители дори напълно. Все още има компании, които се бавят заради чиповете, но някои от тях вече успяват да наваксат и да възстановят глобалните доставки.

Друг фактор е, че голяма част от забавените поръчки, направени в рамките на миналата година и дори по-рано, се реализират през тази година и това генерира повече продажби. Дългите срокове за доставка и постоянно растящите цени доведоха до появата на нетипични за един стандартен пазар нов тип клиенти, при които се регистрира завишено търсене на автомобили.

Първият тип бих нарекъл "изплашените" - тези, които искаха да изпреварят следващото поредно увеличение на цените, страхувайки се парите им да не загубят стойност и да могат с настоящия си бюджет да направят покупка. Имаше и потребители, които се страхуваха, че могат да останат въобще без автомобил. За първи път толкова много хора бързаха да поръчат автомобил, опасявайки се, че ще чакат след това с години.

Вторият тип са опортюнистите, които се ориентираха към препродажба на по-висока цена. Те поръчваха автомобили, защото виждаха, че цените не спират да растат и могат да спечелят от това. Не само нови, но и втора употреба автомобили станаха обект на спекулата, защото новите липсваха за дълъг период от време. На този необичаен пазар продажби с марж успяха да реализират дори непрофесионални търговци.

Казахте, че ръстът на продажбите е могъл да бъде поне два пъти по-голям. Какво го забави?

- По данни на GFK за 2022 г. в рамките на последните 10 години в Европа има ръст в средните години на ползване на автомобил от 7 на 12 години, което е провокирано от няколко основни тенденции освен нарушените доставки и ръста в цените.

Дистанционната работа по време на ковид кризата например доведе до по-рядко използване на автомобилите. В България средното потребление на един автомобил е 15 хиляди километра на година, което за 10 години прави 150 хил. км, което не е много, за да продължи да се ползва. Очевидно и в Европа се забелязва подобна тенденция - по-малко километри и по-дълга експлоатация.

Някои потребители изчакват, като следят какво се случва на пазара на електромобили, за да вземат решение дали да преминат от конвенционален към електрически или друг алтернативен вариант. Технологията много бързо се развива и клиентите разчитат да се появи още по-траен, по-функционален и с по-голям пробег модел, който да отговаря на техните очаквания за ползване. Стартирайки с пробег 200-300 км без зареждане, сега има модели, които изминават около 500 километра без прекъсване.

Интересът към алтернативните методи за придвижване в големите градове чрез велосипеди и тротинетки, както и ръстът на споделената мобилност от своя страна също отказват някои клиенти от покупка на автомобил.

За забавяне на продажбите допринася и увеличението на лихвите в цяла Европа. Това оскъпи допълнително месечните разходи за ползване на лизингов автомобил, които в момента са почти два пъти по-високи от лихвите в България.

Пазарът на нови автомобили е показателен за състоянието на икономиката на една държава - решение за покупка се взима от хора с позитивни очаквания за своята платежоспособност в бъдеще. Какви сигнали подава българският пазар?

- Икономическата ситуация в България е доста добра в момента. Ниската безработица и ниските лихви на фона на останалите европейски държави дават продължителна позитивна нагласа на потребителите. Все още растящата ликвидност в банковата система е предпоставка за покупки със собствени средства.

В първото шестмесечие регистрираните нови автомобили в страната са нараснали с 12.32%, а за деветмесечието - с 18.9% спрямо същия период на 2022, което е показателно, че има допълнителен ръст в сключените сделки, но вече се забелязва едно охлаждане на ентусиазма за покупки. През последните три месеца потребителското търсене се свива с около 30% и създава стокови наличности при вносителите и търговците, обосновано от факта за общо забавяне в европейските икономики и ръст на лихвите в България.

Страхът от покачване на цените и възможностите за допълнителна доходност с цел препродажба изчезват. Вече няма съществена разлика между покупната и продажната цена, тъй като се възстановяват доставките, което обезсмисля спекулативните сделки. Това освобождава място за разумните, добре пресметнати и осъзнати покупки при приемлива цена за цялостното ползване на автомобила, което включва не само цената на самия автомобил, но и разходите за финансиране, за застраховки, за гориво, поддръжка и консумативи.

Макар в момента да има лек спад на поръчките, очакваме до края на годината укротяване на пазара и връщане към по-нормални нива от преди пандемията и войната в Украйна с ръст в рамките на 6-8% за 2024 г.

Структурата на българския пазар на автомобили значително се различава от тази в ЕС. Очаквате ли съществени промени в потребителското поведение на българските купувачи?

- На този етап не очаквам съществени промени в потребителското поведение, защото покупателната способност е негативно повлияна от инфлацията, която изпреварва ръста в заплатите. Продажбите на автомобили втора употреба ще продължат да доминират - 10 стари към 1 нов спрямо 3 към 1 в Европа. По-скоро европейският пазар се движи към нашите показатели. Развитите европейски държави също обедняват поради инфлационните процеси.

Според мен удълженото ползване също ще ускори пазара на автомобилите втора употреба в Европа, за което допринасят и множеството дигитални маркетплейс платформи. През последните години те активно се развиха и вече предлагат възможност за дигитален оглед и оценка, виртуален тест на автомобила, търгове и т.н. Някои от тях като AutoScout24 присъстват в 19 страни с над два милиона автомобила, mobile.de с над 1.2 милиона автомобила. Появиха се и B2B платформи като Auto1, която прави дигитална оценка на колата и я обява на търг с над 700 хил. автомобила и присъствие в 30 страни.

Досега маркетплейс платформите основно се използваха за търсене на автомобил, а финализирането на покупката се осъществяваше на място. Тенденциите са към дигитализиране на този процес, клиентът да може дистанционно да получи представа за автомобила. Дори някои от новите платформи предлагат вариант с виртуален тест, за да придобие потребителят представа как би се почувствал в този автомобил.

Някои от българските маркетплейс платформи са сред пионерите в Европа, което със сигурност е допринесло за ръста на пазара на втора употреба автомобили в България. Към днешна дата има какво да се наваксва от технологична гледна точка спрямо най-новите тенденции, което ние с Novakola.bg се опитваме да постигнем, като предлагаме дигитално изживяване да своите клиенти.

Според мен електромобилите също ще повлияят на развитието на българския пазар. В Европа те генерират 15-20% от продажбите, а в България към момента са в рамките на едва 5%. Една от причините е липсата на субсидии за купуване на нов електромобил, каквито има в редица страни от ЕС. Тези субсидии заемат 60% от тежестта при вземане на решение за покупка според изследване на GFK, наред с по-добрата инфраструктура и покупателна способност. Като вземем под внимание също по-слабо развитата инфраструктура и по-ниската покупателна способност на българския потребител, голямата част от електромобилите, които очакваме да бъдат купени в България, ще бъдат втора употреба. Все пак от началото на годината продажбите на електромобили в страната бележат по-сериозен ръст от средните нива в Европа - +85% спрямо +50%, но това се дължи на ниската база, от която стартираме. Определено тенденцията за догонване на европейските пазари обаче е факт.

Развитието на инфраструктурата би допринесло за ръста на този пазар. Наскоро беше обявено, че новият тежкотоварен камион Е600 на Mercedes има 500 километра пробег, което е много интересно за една тежка машина. В България инфраструктурата специално за зарядните станции е достатъчно добра, за да може да покрие нуждите на електромобилите, които се движат по пътищата в момента. Не очакваме да има притеснения заради инфраструктурата. По-скоро българските потребители трябва да решат дали технологията ги удовлетворява, защото е специфична спрямо стандартната.

По какъв начин тенденцията за дигитализация на услуги и продукти се отразява на автомобилния пазар?

- Доскоро основен тласък имаше при продажбата на автомобили втора употреба през всички видове дигитални платформи C2C, B2B, B2C и т.н. Новата тенденция е прилагането на т.нар. модел "Тесла" за изцяло онлайн продажба на нови автомобили, който останалите брандове на практика започват да копират. По информация от бранша към момента само 10% от лиийдовете за продажби идват от дигиталните канали. Амбицията на повечето производители е да преминат към модел, при който през тяхна собствена дигитална платформа клиентът директно да може да конфигурира своя автомобил и да го поръча, а местните дилъри само да асистират при поръчката, ако е необходимо, и след това - при сервизирането и обслужването. "Тесла" моделът дава възможност на производителите да стигнат до крайния клиент директно, да съберат база данни за неговите вкусове и поведение, за да могат впоследствие да го атакуват със следващи предложения. Иначе казано, да скъсят дистанцията между производител и потребител.

В тази връзка очакванията ни са дигиталните продажби на нови автомобили в рамките на 5 години да достигнат близо 50% от общите продажби.

Как "ОТП Лизинг" отговаря на новите аспекти в потребителските търсения на финансиране, предизвикани от COVID-19?

- Отговорихме с допълнителен фокус и развитие на продукти за финансиране на купуването на автомобил втора употреба от физическо лице. Удължихме сроковете за финансиране, като в края на лизинговия период автомобилът може да достигне 13 години спрямо първоначалната регистрация. Добавихме автомобили втора употреба в платформата Novakola.bg, които са с ясен произход и се предлагат от предварително подбрани партньори. Създадохме възможност за онлайн кандидатстване и дистанционно подписване на договора, за да може клиентът изцяло дигитално да комуникира с нас и да реализира своята покупка.

Какво прави платформата за онлайн кандидатстване за лизинг Novakola.bg уникална?

- Novakola.bg обединява всичките ни усилия за дигитализация на процесите и това е първата изцяло онлайн платформа за покупка и финансиране на автомобили, която събира на едно място най-атрактивните предложения на пазара, като фокусира клиента върху възможностите му за плащане, а не върху цената на автомобила, като в същото време му предоставя 4Д изживяване, което включва:

• Дигитален избор на нов или втора употреба автомобил на база месечна вноска, а не единствено на цената на автомобила, за да може клиентът да прецени не само колко свободни средства има, а колко може да си позволи като месечен разход. Това го улеснява, не е необходимо да обикаля всички шоуруми, а с няколко клика може да направи своя предварителен избор и ние да му асистираме само за test drive, ако е необходимо.
• Дигитално кандидатстване за финансиране през Novakola.bg. Клиентът получава бърз отговор от OTP Leasing, с което втората стъпка от вземане на решение за покупка на автомобил е направена.
• Дигитално подписване на договорите за финансиране.
• Дистанционно доставяне автомобила на адрес, посочен от клиента.

В момента работим върху оптимизирането на API интеграциите с нашите партньори и върху задачата да увеличим броя на предлаганите автомобили. За успеха на платформата е важно предложенията на партньорите ни да се актуализират ежедневно, за да не разочароваме клиентите. Освен това, когато клиент на OTP Leasing реши да смени своя автомобил, съвсем скоро ще може да го качи в платформата Novakola.bg за продажба към крайни клиенти при преференциални условия.